Topsport gaat om een mix van talent, techniek, psychologie, strategie en kennis over de sport. Bij topstort gaat het ook vaak om het team achter de topsporter(s). Topsport doe je niet alleen, je hebt sterke tegenstanders nodig om zelf te groeien.

Wat is de sleutel tot succes

Voor deze sales blog ga ik even terug naar mijn eigen ervaring. Ik mocht van mijn werkgever ooit mee naar een training in Engeland. In een training van 6 dagen van 10-12 uur per dag werden we getraind in het verkopen van complexe projecten. Daarbij werden alle aspecten van de verkoop van complexe projecten behandeld. Van leads genereren tot het afsluiten van een project. Het was de hogeschool van de verkoop en het betaalde zich uit. Wat was het geheim van deze training en ons latere succes. Het antwoord daarop is, voorbereiding, creativiteit, psychologie, strategisch inzicht, oog voor detail, onderhandelingsvaardigheid en een team dat zich met overtuiging presenteert.

Verkwisten van tijd en geld

Als ik dan bij bedrijven kom die wel 500 offertes per jaar maken voor projecten, dan denk ik wat een armoede. Breng het terug naar 100 aanbiedingen en besteed tijd aan de opdrachtgevers en wat ze gerealiseerd wil hebben. Dan de opdrachtgevers, die zich verlagen tot het aanbesteden van projecten tegen de laagste prijs, stop er mee. Jullie kopen een kat in de zak, want voor de laagste prijs koop je nooit de kwaliteit die je wenst. De echte prijs ga je betalen als de eerste gebreken aan het licht komen. Projecten verkopen is topsport en projecten inkopen is meer dan vragen om de laagste prijs.

De definitie van een project

Even terug naar wat is nu eigenlijk de definitie van een project: Een project is een tijdelijke organisatie, die één of meerdere producten levert volgens een vooraf overeen gekomen businesscase.

De andere sales dimensie

Nu wordt het direct duidelijk, dat het verkopen van een project heel iets anders is dan het verkopen van een product. Een product heeft een prijs. Een project heeft een businesscase en een tijdelijke organisatie die dat product of die producten gaat realiseren. Je verkoopt dus je tijdelijke organisatie die een businesscase tot leven brengt met als resultaat een product of producten.

Product of project?

Velen zullen zich nu afvragen, verkopen wij nu een product of een project. Een aantal voorbeelden:

  • De website die gekocht is, is een project. Hij is op basis van globale uitgangspunten en een prijs, door een team mensen uitgewerkt tot een mooie presentatie van je bedrijf.
  • Een klant koopt een product, maar als hij vraagt om dat product in te bouwen in een installatie, dan wordt het een project met een andere omschrijving en verantwoordelijkheid.
  • Een levering van diverse componenten, hardware en software, moet als systeem opgeleverd worden, het is een project
  • Een software product dat verkocht wordt met een training, die aangepast is om een bijzondere toepassing in te vullen, is een project.
  • Een fabrikant die een productielijn bestelt voor een product, dat is een project.

Het is al snel zo, dat als je een product verkoopt en je accepteert een verantwoording die verder gaat dan dat product, dan wordt het een project. Hoe meer dimensies  je aanbrengt hoe complexer de deal wordt. Dat is gelijk de valkuil voor echte product verkopers, die verleidt worden om aanvullende diensten aan te bieden. Ze leveren ineens een product met een specificatie + een verantwoordelijkheid, die ze later vaak lastig vinden.

Het grotere plaatje

Het is waarschijnlijk wel duidelijk dat het verkopen van een project  andere skills vraagt, dan het verkopen van een product. Dit verhaal sluit aan bij mijn eerdere blogs over de “Black holes” in projecten. Daar ging het over onvolkomenheden in projecten, die alle energie opeisen bij de uitvoering van het project. De link is een top projectverkoper heeft een topteam nodig om projecten voor te bereiden en gerealiseerd te krijgen. Hoe meer verkoop en projectmanagement integreren en samenwerken hoe succesvoller het team wordt. Eerdere blog vindt u op mijn website www.ckrpm.nl/blogs

Het volgde blog gaat over, wat ik noem de “projectentafel” daar vindt de integratie plaats en het is de eerste stap naar meer succes en resultaat in de verkoop en realisatie van projecten.

Ik help ondernemingen, die projectmatig werken, met het verbeteren van hun project skills. In een vrijblijvend gesprek kan ik u snel naar die punten brengen waar prestaties te verbeteren zijn. Bel 06 101010 85 of mail info@ckrpm.nl

Geef een reactie

error: Content is protected !!